A prospeção de clientes como elemento crítico no desenvolvimento de negócios

Abstract

Num contexto de mudança e incerteza como aquele em que vivem as empresas, torna-se essencial para a continuidade e sucesso do negócio adotar estratégias diferenciadoras que permitam aos clientes a perceção de um valor superior dos produtos e serviços. Satisfazer os clientes é importante, no entanto, muitas vezes, não é suficiente para fidelizá-los. Desta forma, seja para repor os que se perdem, seja para crescer e expandir a atividade, identificar e conquistar novos clientes (prospeção) deve ser um desafio permanente das empresas. O presente trabalho relata um ensaio profissional numa empresa jovem e recém-formada, cujo core business é o apoio e suporte comercial ao maior hospital privado da zona centro do país. Numa primeira fase deste relatório é feita uma abordagem teórica sobre a prospeção de clientes, nomeadamente, no que se refere ao seu conceito, a sua importância, o processo de vendas, os contributos da força de vendas e as etapas do processo de prospeção. Numa segunda fase é feita a apresentação da empresa IHS – Ideal Health Solutions, Lda., entidade onde se realizou o estágio curricular, e descritas as principais funções e tarefas desempenhadas ao longo de 18 semanas.