The influence of marketing capabilities on international performance: Portuguese SMEs in the B2B market.

Abstract

RESUMOObjetivo: A presente investigação tem por objetivo analisar a influência das Capacidades de Marketing, definidas aqui como Static, Dynamic e Adaptive, na performance internacional das PMEs portuguesas atuantes no mercado B2B. Também irá analisar os efeitos moderadores da Orientação para o Mercado dentro deste cenário internacional.Metodologia: Para compreender os efeitos das Capacidades de Marketing na Performance das empresas portuguesas presentes no mercado internacional B2B, desenvolveu-se um estudo quantitativo, utilizando um questionário como método de pesquisa. No total, foram recolhidas 335 respostas válidas das PMEs portuguesas. A análise dos dados foi realizada com o recurso do software IBM SPSS versão 25, no programa AMOS e baseou-se no Modelo de Equações Estruturais (MEE).Resultados: Este estudo mostra o impacto das três Capacidades de Marketing (Static, Dynamic e Adaptive) na Performance Internacional das empresas inqueridas. Essencialmente das componente Product Development e Selling, à nível da variável latente Static Marketing Capabilities, apresentou significâncias consideráveis na performance internacional. Outro resultado considerável está relacionado a componente Efficiency, componente da variável Performance Internacional, na qual recebe os maiores efeitos das três capacidades de marketing aqui estudadas. Os efeitos moderadores do Market Orientation, não foram corroborados no modelo global da pesquisa, formado a partir das análises realizadas.Limitações e futuros linhas de investigação: A recolha dos dados sob uma ótica cross section, acrescida as circunstâncias da pandemia Covid-19, são apontadas como uma das primeiras limitações desta pesquisa. Apesar do inquérito ser baseado em informações das organizações no ano de 2019, os efeitos instáveis do mercado devido à pandemia e a própria extensão do inquérito formulado, também contribuíram para uma redução no número de respostas válidas. Como futuras linhas de investigação, a escolha de estudos longitudinais, incluindo o cenário de outros países e de suas PMEs que atuam no mercado internacional B2B, oferece grandes possibilidades de amplitude nas investigações no campo do marketing internacional B2B, ainda pouco explorado na academia.Contribuições práticas: Esta pesquisa apresenta ao mercado internacional B2B e líderes da área, capacidades de marketing desenvolvidas nas organizações, que são capazes de contribuir para a performance internacional de uma PMEs. Ela atua como uma ferramenta para que as organizações e seus líderes, possam tomar decisões quanto as estratégias de marketing no mercado internacional B2B.Originalidade: Este estudo tem por originalidade, a inserção de três capacidades de marketing (Static, Dynamic e Adaptive), inseridas em um ambiente internacional. Para além disso, inova trazendo a realidade das PMEs portuguesas que atuam no mercado internacional B2B.

ABSTRACTObjective: The present investigation aims to analyze the influence of Marketing Capabilities, defined here as Static, Dynamic, and Adaptive, on the international performance of Portuguese SMEs operating in the B2B market. It will also analyze the moderating effects of Market Orientation within this international scenario.Methodology: To understand the effects of Marketing Capabilities on the Performance of Portuguese companies present in the international B2B market, a quantitative study was developed, using a questionnaire as a research method. In total, 335 valid responses were collected from Portuguese SMEs. Data analysis was performed using the IBM SPSS software version 25, in the AMOS program and was based on the Structural Equations Model (MEE).Results: This study shows the impact of the three Marketing Capabilities (Static, Dynamic, and Adaptive) on the International Performance of the surveyed companies. Essentially from the Product Development and Selling component, at the level of the latent variable Static Marketing Capabilities, it presented considerable significance in the international performance. Another considerable result is related to the Efficiency component, a component of the International Performance variable, in which it receives the greatest effects from the three marketing capacities studied here. The moderating effects of Market Orientation were not corroborated in the global research model, formed from the analyzes performed.Limitations and future lines of investigation: The collection of data from a cross-section perspective, in addition to the circumstances of the Covid-19 pandemic, are pointed out as one of the first limitations of this research. Although the survey is based on information from organizations in 2019, the unstable effects of the market due to the pandemic and the very extent of the survey, also contributed to a reduction in the number of valid responses. As future lines of research, the choice of longitudinal studies, including the scenario of other countries and their SMEs that operate in the international B2B market, offers great possibilities of breadth in investigations in the field of international B2B marketing, still little explored in academia.Practical contributions: This research presents the international B2B market and industry leaders with marketing skills developed in organizations, which can contribute to the international performance of an SME. It acts as a tool for organizations and their leaders to make decisions regarding marketing strategies in the international B2B market.Originality: This study has for its originality, the insertion of three marketing capacities (Static, Dynamic, and Adaptive), inserted in an international environment. Also, it innovates bringing the reality of Portuguese SMEs that operate in the international B2B market.