A influência da negociação na performance empresarial

Abstract

A negociação está presente em muitos momentos do nosso dia-a-dia, quer da vida pessoal, quer na vida profissional. Por isso, estar bem preparado para negociar deverá ser uma meta de todos. O objetivo deste trabalho visa tentar perceber a importância da negociação na performance das empresas. Nesse sentido efetuou-se uma revisão da literatura desde o ano 2000. Nesta revisão verificou-se um interesse crescente em áreas diferentes daquelas que normalmente estudam esta temática, como comprova a heterogeneidade existente nas publicações das revistas e jornais consultados. Numa perspetiva de avaliar a performance da negociação, as partes interessadas, vulgarmente conhecidas como stakeholders, assumem uma particular relevância, uma vez que constituem a outra parte da negociação. Logo, a forma como negociamos terá de ser preparada, planeada e efetuada consoante o stakeholder em causa. Neste trabalho desenvolveu-se um quadro conceptual que relaciona as caraterísticas dos negociadores (ganhar/perder, salvar-a-face e confiança), o comportamento durante a negociação (colaborativo, competitivo e permissivo) e a interação efetuada com os stakeholders (conhecimento, capacidade de resposta, inovação e memória organizacional relacionados com os stakeholders), com o objetivo de aferir a importância destes fatores nos resultados das empresas. Tendo por base este quadro concetual, elaborou-se um questionário que foi respondido pelos gestores de 54 empresas do distrito de Leiria. Na análise das respostas, e após a verificação da consistência, fiabilidade e correlação das variáveis, utilizou-se a regressão linear para tentar perceber em que medida a interação com os stakeholders pode influenciar ou justificar o comportamento adotado durante a negociação. Apesar das respostas obtidas indiciarem a inexistência de padrões negociais que permitam classificar e relacionar o comportamento do negociador com a performance da empresa, constatou-se a importância cada vez maior que é dada pelos negociadores ao relacionamento e interação com os stakeholders. Devemos por isso procurar melhorar as competências negociais, atendendo ao facto destas serem uma valência que perdura para o resto da vida. A literatura consultada comprovou o valor de se ser um negociador eficaz, tanto na vida como nos negócios. Afinal, a negociação é uma constante da vida.