Estratégia comercial e desempenho de uma unidade de negócio

Abstract

Atualmente, a globalização e o consequente aumento da concorrência nos mercados têm sujeitado as organizações a desafios estratégicos cada vez maiores. A par da inovação, o marketing é, hoje, um dos pilares da gestão do negócio. A estratégia de marketing visa a criação de uma resposta por parte da organização às condições competitivas e ao alcance dos seus objetivos organizacionais em mercados-alvo. Em mercados business-to-bussiness as organizações procuram promover os seus produtos perante outras organizações, e dadas as particularidades quando comparado com o mercado business-to-consumer, a estratégia de marketing tem necessariamente as suas particularidades.Este relatório, resultado do estágio realizado na Unidade de Negócio dos Transformadores da Efacec Energia, tem como principal objetivo responder ao desafio proposto pela empresa para a definição de uma estratégia comercial para a unidade de negócio com vista à melhoria da sua performance numa situação de constrangimento de mercado com a qual esta unidade de negócio se depara atualmente. Neste contexto, este relatório debruça-se em aspetos relacionados com a definição da estratégia de marketing e a sua relação com a estratégia organizacional. Foi proposta uma nova estratégia comercial para a unidade de negócio tendo sido definidas várias alavancas de melhoria comercial, das quais se destacam o aumento do pipeline comercial e a melhoria do aproveitamento comercial com vista à obtenção do objetivo primordial, o aumento do número de encomendas. Apoiado pela literatura, este trabalho constitui uma análise crítica que pretende, através da visão obtida durante os quatros meses de estágio curricular, entregar ao seu leitor uma noção prática da importância da definição de uma estratégia de marketing em mercados business-to-business, bem como a sua importância para a estratégia global do negócio.

Globalization and the resulting increase in competition in the markets have now placed organizations under increasing strategic challenges. Alongside innovation, marketing is today one of the pillars of business management. The marketing strategy aims the construction of a response by the organization to the competitive conditions and the fulfillment of its organizational objectives in target markets. In business-to-business markets organizations seek to promote their products to other organizations, and given the specificities when compared to the business-to-consumer market, the marketing strategy necessarily has its particularities, too. This report, as a result of the internship carried out in Efacec Energia Transformers Business Unit, has as main objective to respond to the challenge proposed by the company to define a business strategy for the business unit with the purpose of improving its performance in a highly competitive market that this business unit is currently facing. In this context, this report focuses on aspects related to the definition of the marketing strategy and its relationship with the organizational strategy. A new commercial strategy was proposed for the business unit, with several levers of commercial improvement being defined, among which the increase of the commercial pipeline and the improvement of the commercial use in order to achieve the primary objective, the increase in the number of orders. Supported by the literature, this work constitutes a critical analysis that aims, through the vision obtained during the four months of curriculum internship, to give to its reader a practical notion of the importance of defining a marketing strategy in business-to-business markets, as well as its importance to the overall business strategy.