O marketing relacional no contexto industrial

Abstract

Hoje em dia verifica-se uma grande mudança nos mercados, muito devido ao desenvolvimento económico, à evolução tecnológica e à crescente concorrência. Estas alterações no meio ambiente levam a que as empresas tenham que se adaptar, de modo a não perderem a sua carteira de clientes. Contudo, as empresas que atuam em mercados complexos, como os industriais, que exigem uma manutenção da relação comprador-fornecedor, devem também preocupar-se com retenção de clientes. Os mercados industriais (B2B) têm caraterísticas específicas e diferenciadoras dos mercados de grande consumo (B2C), o que permite às empresas alargar o seu leque de clientes. No entanto, o facto de as empresas que operam nos mercados industriais terem como objetivo principal a criação de relações de longo prazo, leva a que seja essencial que estas adotem técnicas de marketing relacional. Desta forma, as empresas conseguirão manter a sua relação suportada na lealdade verdadeira do cliente ao mesmo tempo que lhes criam valor, desenvolvendo a sua vantagem competitiva sustentável no mercado, que dificilmente será copiada ou imitada. Este estudo enquadra-se neste relatório de estágio curricular realizado na área de Marketing da ISA – Intelligent Sensing Anywhere, S.A., de 1 de setembro de 2015 a 4 de janeiro de 2016, com vista à obtenção do grau de Mestre em Gestão pela Faculdade de Economia da Universidade de Coimbra. Ao longo deste estágio foi possível desenvolver diversas competências, entre elas a capacidade de comunicação e orientação para o cliente, assim como aprimorar o trabalho em equipa e as relações interpessoais. Pelo que apesar das dificuldades sentidas relativamente à área de negócio da empresa, ultrapassadas em conjunto com a equipa excecional da ISA, o estágio teve como principal resultado um plano de marketing e a criação de melhores conteúdos comunicacionais. Após estas melhorias proporcionadas na empresa com o estágio, é sugerida ainda a implementação, de forma aprofundada, de práticas de marketing relacional, como o CRM, no departamento de marketing.