A influência dos estilos de negociação na eficácia negocial : um estudo exploratório na indústria de bebidas alcoólicas em Portugal

Abstract

O ambiente económico actual é caracterizado por uma forte competitividade, pela globalização, pelo desenvolvimento tecnológico e da informação, e por uma crescente necessidade de optimizar recursos, o que exige cada vez mais às organizações, performances e processos negociais eficazes. Vivemos actualmente num mercado essencialmente de oferta, as organizações necessitam de gerir os conflitos de interesses de forma integrada, para que possam responder assertivamente às necessidades da procura. A negociação assume-se assim, como um factor chave no seio da gestão, com particular relevo no contexto comercial. Esta tem sido uma das áreas mais estudadas no âmbito da negociação. Agndal (2007) no estudo “Current trends in business negotiation research”, fez um levantamento de artigos, publicados entre 1996 e 2005, relacionados com negociação, constatando que 73% dos estudos (num total de 172) tiveram como foco as negociações puramente comerciais, cenários business to business entre comprador e vendedor. Sabemos que uma grande parte do tempo dos compradores e vendedores é passada a negociar, e que é nas suas múltiplas interacções que muitas vezes se alavancam e concretizam estratégias de valor para as organizações. Torna-se portanto, muito importante perceber quais as variáveis que podem influenciar a eficácia negocial. Seguindo esta linha de pensamento, desenvolvemos esta investigação procurando analisar em que medida, outras variáveis, nomeadamente os estilos de negociação, as características sócio-demográficas e as características organizacionais, influenciam a eficácia negocial. Esta consistiu numa investigação de natureza exploratória e incidiu sobre a utilização de instrumentos específicos na indústria de bebidas alcoólicas em Portugal, envolvendo a recolha da opinião dos agentes envolvidos e a sua consequente análise. A análise exploratória revelou que o conjunto das características organizacionais e sócio-demográficas estudadas, não afectam os estilos de negociação. No entanto, apesar da ausência de significância estatística, constatou-se que o estilo de Integração foi a mais predominante da amostra (57,6%) e, que o segundo estilo mais adoptado diferiu consoante a função dos inquiridos. Os compradores apresentaram-se como mais dominantes e os vendedores como mais comprometidos. As análises dos modelos de regressão indicaram-nos a existência de uma relação positiva entre os Estilos de Negociação e a Eficácia Negocial. As pontuações do questionário de eficácia, mostraram que os estilos mais colaborativos, nomeadamente, o estilo de Integração e de Compromisso, foram aqueles que revelaram maior capacidade preditiva. Por sua vez, os resultados da autoavaliação, sugerem a Dominação e a Integração como as variáveis mais determinantes para a eficácia, sendo que, a Dominação foi claramente a variável com maior peso explicativo do modelo.