Determinantes do desempenho dos vendedores : um estudo na indústria farmacêutica

Abstract

Os vendedores têm um papel fundamental para as organizações em que trabalham, porque são eles que, para além de serem a face da organização, são também aqueles que fazem com que continue a haver trocas comerciais entre as organizações e os clientes. A qualidade deste contacto é decisiva para fidelizar clientes, ou até mesmo captar novos. No que respeita à indústria farmacêutica, os vendedores fazem uma venda indirecta, „vendendo‟ apenas ao seu cliente, o médico, os benefícios e características dos produtos que promove. Sendo este mercado altamente competitivo, o vendedor, designado por delegado de informação médica, tem que ter um alto desempenho para conseguir obter vendas. Posto isto, este estudo teve como objectivo debruçar-se sobre os determinantes do desempenho. Os determinantes tidos em conta incluíram os determinantes contextuais, que dizem respeito ao ambiente de trabalho, em particular o estilo de liderança, e variáveis de ordem pessoal bem como respostas dos empregados ao contexto organizacional, tendo-se aqui dado ênfase aos valores culturais definidos por Hofstede. Para que tal investigação fosse levada a cabo, foram distribuídos 179 questionários por vendedores da indústria farmacêutica, de várias empresas. A subsequente análise dos resultados dos 125 questionários considerados válidos, revela que o desempenho é influenciado essencialmente por dois valores culturais: o colectivismo e a orientação a longo prazo. Conclui-se também que a satisfação no trabalho e a liderança instrumental, bem como a motivação extrínseca e a criatividade, afectam o desempenho.