Born Graduals vs Born Globals Estudo de Caso de Empresas de Software da Região de Coimbra

Abstract

A temática do Marketing Internacional e da internacionalização das empresas tem sido alvo de vários estudos ao longo dos anos. Desde sempre foram realizados negócios entre países, sendo que após a Segunda Guerra Mundial houve um grande incremento da internacionalização destes. Podem ser vários os motivos que conduzem à internacionalização de uma empresa.São várias as razões que conduzem à internacionalização de uma empresa, tais como as oportunidades estratégicas, a vontade de crescimento, os mercados, clientes, concorrentes, custos e natureza do negócio (Viana e Hortinha, 2009; Ortiz, 2014). E é neste contexto que surge o Marketing Internacional como um processo multinacional de planeamento e execução da concepção, precificação, promoção e distribuição de ideias, bens e serviços para criar trocas que satisfaçam os objectivos individuais e organizacionais, sendo que a palavra internacional mostra que estas actividades ocorrem entre países (Onkvisit e Shaw, 2004; Paul e Kapoor, 2008; Kotler et al., 2012). Para o marketing internacional ser eficiente, é necessária uma boa adaptação a diferentes mercados e uma boa resposta aos acontecimentos inesperados e incontroláveis (Viana e Hortinha, 2009).Perante este cenário de desenvolvimento, as empresas de software têm-se destacado no mercado, e este estudo pretende demonstrar a parte interna deste sector. Desta forma, os objetivos deste estudo são:- Determinar o que motivou as empresas a se internacionalizarem e com que dificuldades se depararam;- Estimar quais as formas de internacionalização utilizadas pelas empresas de software(cedência de licença, exportação, joint-ventures, investimento direto no estrangeiro);- Verificar se as empresas são Born Graduals ou Born Globals;- Caso sejam Born Graduals, determinar se seguiram o Modelo de Internacionalização de Uppsala;- Verificar quais os meios utilizados pelas empresas de software para competir no mercado;- Avaliar o desenvolvimento das empresas (ao nível de atualização/produção de novos produtos/serviços; percentagem de exportações).Desta forma foram selecionadas quatro empresas de software instaladas na região de Coimbra.Foram realizadas entrevistas a estas empresas, e os dados posteriormente analisados de forma qualitativa.Verificou-se que na amostra estão presentes empresas Born Graduals e Born Globals, com diferentes níveis de expansão internacional.Em jeito de conclusão geral podemos dizer que apesar de Portugal não ser um dos líderes mundiais do sector do software, a verdade é que apresenta algumas empresas lideres neste sector e outras com perspetivas de serem líderes a curto médio prazo a nível mundial. Todas as empresa aqui descritas foram desenvolvidas no distrito de Coimbra e apresentam hoje uma grande expansão, sendo que conhecidas internacionalmente.Verificou-se através deste estudo de caso que as empresas Born Global atingiram lucros superiores num curto espaço de tempo em relação às Born Graduals, estando também distribuídas em mais países.Nas Born Globals verifica-se uma consolidação do negócio e a expansão é uma objetivo a cumprir num curto espaço de tempo, enquanto nas Born Gradual avança-se consoante as oportunidades, sendo que a expansão é uma ideia, mas não um objetivo imediato.Uma outra situação que é de realçar é que as Born Globals apresentam gabinetes de prospeção, marketing e vendas muito bem estruturados para entrarem nos mercados onde pretendem implementar-se através de contactos pessoais ou parcerias e desta forma poderem criar novos negócios que tragam proveito para essas empresas.

The theme of International Marketing and the internationalization of companies has been the subject of several studies over the years. Since always there have been business between countries, and after the Second World War there has been a great increase in the internationalization of these. There may be several reasons that lead to the internationalization of a company.There are many The reasons for the internationalization of a company, such as strategic opportunities, growth will, markets, customers, competitors, costs and nature of the business (Viana and Hortinha, 2009; Ortiz, 2014). It is in this context that International Marketing emerges as a multinational process of planning and execution of the conception, pricing, promotion and distribution of ideas, goods and services to create exchanges that satisfy the individual and organizational objectives, and the international word shows that these activities occur between countries (Onkvisit and Shaw 2004, Paul and Kapoor 2008, Kotler et al., 2012). For international marketing to be efficient, a good adaptation to different markets and a good response to unexpected and uncontrollable events is necessary (Viana and Hortinha, 2009).Given this development scenario, software companies have stood out in the market, and this study intends to demonstrate the internal part of this sector. Thus, the objectives of this study are:- Determine what motivated companies to internationalize and with what difficulties they encountered;- To estimate the forms of internationalization used by software companies(licensing, export, joint-ventures, foreign direct investment);- Check whether the companies are Born Graduals or Born Globals;- If they are Born Graduals, determine if they followed the Uppsala Internationalization Model;- Check the means used by software companies to compete in the market;- Evaluate the development of companies (at the level of updating / production of new products / services, percentage of exports).In this way, it was selected four software companies installed in the region of Coimbra.Interviews were conducted with these companies, and data were analyzed in a qualitative way.It was verified that in the sample there are companies Born Graduals and Born Globals, with different levels of international expansion.As a general conclusion we can say that although Portugal is not one of the world leaders in the software sector, the truth is that it has some leading companies in this sector and others with prospects of being leaders in the short term worldwide. All the companies described here were developed in the district of Coimbra and present a great expansion, being known internationally.It was verified through this case study that the Born Global companies achieved superior profits in a short time in relation to the Born Graduals, being also distributed in more countries.In Born Globals there is a consolidation of the business and the expansion is a goal to be fulfilled in a short time, while in the Born Gradual advances according to the opportunities, being the expansion is an idea, but not an immediate objective.Another situation that stands out is that Born Globals have very well structured search, marketing and sales offices to enter the markets where they want to be implemented through personal contacts or partnerships and in this way they can create new businesses that benefit those companies.