Prospeção comercial na banca de empresas : desafios e soluções

Abstract

O forte ambiente concorrencial na banca de empresas traduz-se na necessidade de procura constante de novo negócio. Esta expansão pode sempre materializar-se em duas vertentes: nos clientes que um banco atualmente dispõe, e nos novos clientes que conseguir captar no mercado. Com efeito, o objetivo deste estágio incidiu na pesquisa, identificação e captação de novos clientes para a sucursal de empresas do Millennium bcp em Coimbra. Numa primeira fase, pesquisando e identificando empresas que se enquadrassem num perfil pré-definido, que incluía tanto indicadores de natureza económico-financeira como aspetos de natureza qualitativa. Para o efeito, foram recolhidos dados a partir diferentes fontes de informação com o intuito da pesquisa conseguir cobrir o máximo possível da área de influência geográfica da sucursal. As empresas que se enquadrassem no perfil pretendido eram depois alvo de uma abordagem comercial no sentido de se tornarem clientes do Millennium bcp, abordagem essa que ia desde o contacto inicial telefónico, passando por uma reunião presencial onde se apresentava a oferta do banco, até ao momento da elaboração de propostas concretas e à subsequente captação do novo cliente. Os desafios colocados encerram em si as etapas fundamentais da prospeção comercial: pesquisa e identificação, contacto e acompanhamento, e fecho do negócio. Com uma abrangência tão ampla de funções e num contexto de expansão da atividade do banco, as soluções encontradas refletem aquela que é a atividade comercial na banca de empresas, razão pela qual o estágio realizado possuiu um valor incomensurável para o meu crescimento como futuro profissional.